🎖️5위🎖️  ESG 스타트업 제클린, 제주신화월드와 MOU 체결  

🏅4위🏅  제주센터, 지역혁신 벤처펀드 운영사와 협력 강화

🥉3위🥉 반려동물 유전자 검사 스타트업 피터페터, 프리A 투자 유치

🥈2위🥈  제주창조경제혁신센터, 코리아스타트업포럼과 MOU 체결

🥇1위🥇  제주창조경제혁신센터 투자기업 첫 상장…주인공은 ‘컨텍’

스타트업의 성패를 가르는 첫걸음

혁신의 대명사로 꼽히는 미국 애플은 시장조사를 하지 않기로 유명합니다. 제품과 서비스가 충분히 혁신적이라면 시장을 굳이 ‘바이어(buyer)’에 맞추기보다는 ‘셀러(seller)’가 주도하겠다는 판단 때문입니다. 하지만 우리는 모두가 알고 있습니다. 이런 상황은 어디까지나 애플이니까 가능한 것이라고. ‘무엇을 팔아야 하나?’는 현실의 많은 스타트업이 갖고 있는, 그래서 앞으로도 이어질 수밖에 없는 핵심이자 첫 고민거리 입니다. 캐플릭스 윤형준 대표는 “의외로 돈이 안 되는 일에 매달리는 경우도 적지 않은 것 같다”며 “스타트업은 ‘고객이 필요로 하는 일’을 선택하고 솔루션을 찾아내야 한다”고 조언합니다. 지금 누군가 제공하는 제품이나 서비스를 조금 더 좋은 방식으로 개선해 주는 ‘비타민’ 방식의 접근 대신, 누구도 생각하거나 내놓지 못했던 불편을 없애는 ‘진통제’ 즉, 페인 킬러(pain killer)’에 매달려야 한다는 것입니다.

“나의 비즈니스 아이템이 비타민이냐, 진통제냐를 끊임없이 연구하십시오.

지금도 진통제가될 만한 것들이 꽤 널려 있거든요.

그 길에 스타트업의 빠른 트래픽과 스케일업이 있습니다.”

렌터카 업계서 찾아낸 ‘페인 포인트’

막 걸음을 뗀 스타트업 꿈나무들에게 한 수 전수하겠노라 나선 윤 대표이지만, 그 역시 모든 여정에서 ‘진통제’만을 영접한 것은 아닙니다. 스스로 세워 본 회사가 13개에 달할 만큼 고배를 마시기도 부지기수였어요. 어느 날 그런 그의 눈에 들어온 분야는 바로 렌터카, 고향 제주에서 전국적으로도 가장 큰 스케일의 비즈니스가 경쟁을 펼치고 있기도 하고 구조적인 문제 때문에 늘 고객들의 불만이 이어진 영역이기도 합니다. ‘렌털료 하루 1,000원’이라는 미끼에 넘어가 울며 겨자 먹기로 ‘수십만 원의 보험료’를 지불해야 하는 일로 늘 원성이 이어졌지만, 누구도 이를 해결하지 못했어요. 제도적인 한계 또는 누군가의 외면으로 수백, 수천만 명의 불만과 분노가 방치되고 있는, 말 그대로 ‘페인 포인트’였습니다. 항공권이나 호텔은 이런 사례가 줄어드는 추세이지만 왜 유독 렌터카 업계만 국내외를 가리지 않고 이런 불만이 발생할까? 고민한 끝에 내린 진단과 해법은 이렇습니다.

“ERP(Enterprise Resource Planning)가 없어서 그랬구나,

그래서 제가 만들어 공급하기 시작했습니다.”

고통이 사라지니 비즈니스가 성장

ERP(Enterprise Resource Planning)는 전사적 자원관리 시스템의 약자로 기업 경영에서 흔히 중요하게 다뤄지는 회계나 조달, 재고, 프로젝트를 총괄하는 프로그램의 종류입니다. 호텔과 항공권인 경우 수억 명의 수요자와 수백만 개의 공급자를 연결하는 중간 ERP 제공 업체들이 있기 때문에 고객은 그 많은 공급사 속에서도 자신이 원하는 날짜와 시간에 맞춰 정확한 제품과 서비스를 실시간으로 찾을 수 있는 것입니다. 거짓말처럼 렌터카는 엄청난 규모에도 불구하고 중간 ERP가 없었다는 것이 윤 대표의 설명. 윤 대표는 두 개의 대기업 계열사 렌터카와 중소규모 업체의 렌터카 재고 자유롭게 질문하고 답한 트랜드 토크 계단형을 보이는 기업의 성장 그래프 관리를 묶어 이를 공유하도록 했습니다. 야놀자, 인터파크와 같은 여행사와 제휴해 B2B 플랫폼을 구축하기에 이르렀고, 고객의 요구와 다른 차량 배차나 오버부킹 등 기존 업계의 고질병이 서서히 사라져가는 동시에 회사의 성장도 발을 맞춰가는 게 눈앞에 보였습니다.

“고객들에게 저희 ERP는 안 보이죠.

하지만 저희가 보이지 않는 손의 역할을 하고 있다고 보시면 됩니다.”

실패는 반드시 온다. 참고 기다리자

윤 대표는 현재 또 다른 ‘페인 포인트’를 해결하기 위한 진통제를 개발 중입니다. 그러면서 해외 시장 진출을 위한 노력도 동시에 쏟아붓고 있어요. 우리나라 시장의 10배에 달하는 일본, 또 그 10배인 미국 시장을 차례로 공략한다는 구상인데요. ‘데스 밸리’를 어느 정도 벗어났다고 안주하는 게 아니라 새로운 무대에 스스로를 던지고 있는 반복적 상황이 이어지는 것입니다. 

성공한 기업의 성장 그래프를 멀리서 보면 한 방향으로 올라가는 것처럼 보이지만, 정작 가까이서 보게 되면 구간과 구간 사이를 점프하는 계단형 구조가 있다고 윤 대표는 강조합니다. 괴테의 말처럼 ‘나를 죽이지 못하는 고통’을 한번은 겪어 봐야 다음 레벨로 올라간다는 것. 아무리 시간과 열정을 투입해도 좀처럼 오르지 않는 정체기가 역설적으로 성장에 가장 중요한 이유입니다. 직원 한 명을 두고 1,000만 원의 매출을 내던 시기나, 대규모 투자에 성공한 지금이나 그 구간은 반드시 찾아온다는 것입니다.

“중요 단계마다 실패는 반드시 옵니다.

이때 발생하는 실패의 사이즈도 더 클 수밖에 없어요.

스타트업 창업가라면 이런 흐름을 잘 알고 실패에 대해 너그러워질 수 있어야 합니다.

이걸 즐기는 것이 창업가의 DNA 아닐까요?”

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